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Mejorar tus resultados como vendedor mediante el modelo SPIN.

El modelo SPIN es un enfoque de ventas consultivas creado por Neil Rackham y es un acrónimo que representa las cuatro etapas del proceso de ventas:

Situación, Problema, Implicación y la Necesidad de contar con una solución.

Este modelo se centra en hacer preguntas efectivas para descubrir las necesidades del prospecto y ofrecer soluciones personalizadas.

En la primer etapa llamada Situación, tu objetivo como vendedor es comprender el contexto de tu prospecto. Haz preguntas para obtener información sobre su negocio, sus procesos y su situación actual.

Por ejemplo:
¿Cuántos empleados tiene su empresa en el área de gestión de proyectos? O ¿Qué software utiliza actualmente para la gestión de estos?

Recuerda investigar previamente y no preguntar por información que pudiste obtener fácilmente en línea.

La segunda etapa llamada Problema, se trabaja una vez que ya entiendes la situación del prospecto, Ya conoces los desafíos que enfrenta.

Para descubrir esas áreas de oportunidad, tú puedes realizar preguntas que permita identificar la insatisfacción o la dificultad que tu prospecto tiene.

Por ejemplo:
¿Cómo es que hoy mantienes a tu equipo alineado a los objetivos de la organización?
o
¿Cuáles son los retos que enfrentas para seguimiento a los proyectos en tiempo real?

Punto importante, es que sepas preguntar.

No es lo mismo plantear ¿Tienes un problema?  Que preguntar ¿Qué problema tienes?

La segunda manera, coloca en la cabeza del prospecto, la idea de que tiene un problema y para responderte tiene que hacerse consciente de cuál es ese problema.

En ocasiones es importante no colocar una idea en la mente del prospecto, sin embargo, en otras, al hacerlo te ayudas y ayudas a tu prospecto.

Por eso es importante saber preguntar, ¿no es así?

Cuando el prospecto haya identificado sus problemas, entonces explora con él, las implicaciones y consecuencias de no resolverlos.

Haz preguntas para que el prospecto comprenda la gravedad de la situación y cómo esto afecta a su negocio.

Te pongo un ejemplo:

¿Cómo afecta la falta de comunicación a la productividad de su equipo?

¿Has cuantificado ese impacto cuánto vale en pesos?

¿Cuánto tiempo y recursos se desperdician debido a la gestión ineficiente de estos proyectos?

Esto ayudará al prospecto a reconocer la importancia de encontrar una solución.

Finalmente, el último paso es resolver la necesidad del prospecto. Así que ahora dirige la conversación hacia cómo tu producto o servicio puede resolver los retos que enfrenta.

Una estrategia que te puede funcionar es hacer que el prospecto visualice mediante preguntas cómo tu solución ya puesta en práctica le mejora o le resuelve su problemática.

Por ejemplo, tú puedes decirle: Imagina que ya tienes la solución para la gestión de proyectos, ya está implementada en tu empresa, ¿Cuáles son los primeros beneficios que observas? Y deja que su imaginación vuele al responder.  De esta forma, él te estará revelando lo que él considera son los beneficios de la solución.