SET SI

Consigue la firma del contrato.

Una de las técnicas de cierre más comúnmente utilizadas, gracias a su efectividad, es el “SET SÍ”, el cual se basa en realizar preguntas o afirmaciones cuyas respuestas deben ser siempre afirmativas, para generar un ambiente positivo y propicio para el cierre de una venta.

La idea es construir una sucesión de al menos tres respuestas positivas antes de hacer la propuesta final o realizar una petición relevante para avanzar al cierre de una oportunidad.

No es necesario que el prospecto pronuncie la palabra si de manera verbal, con que realice un movimiento de cabeza o responda mentalmente con un sí a cada pregunta o afirmación, es suficiente.

Ojo, Si por la causa que sea tu prospecto duda o no consigues el SI categórico, la técnica no funcionará y no tendrá la fuerza que requieres para avanzar la oportunidad o lograr la firma.

Para poder emplear esta técnica tú debiste haber escuchado con cuidado las necesidades de tu prospecto y con base en ellas, haber elaborado una propuesta que cumpla sus expectativas y resuelva sus necesidades.

Te muestro un ejemplo.
Obtener el primer sí.

Como puedes ver en el contrato, está estipulado que la garantía inicie a partir del momento en que la instalación esté concluida.

Recuerdo que esto es un punto importante para ti, ¿verdad?

La respuesta esperada es un sí y recuerda que el cliente puede decir sí, pensar sí o mover la cabeza de manera afirmativa.  

Ahora se busca el segundo sí.

Como puedes observar, la tasa de financiamiento para este proyecto es la que habíamos convenido. Me acuerdo de que mencionaste que conseguirla era un tema fundamental para avanzar, ¿verdad?   Con esto ya logré el segundo sí.

Ahora el tercer sí.

Déjame mostrarte que también está contemplado en el contrato, la capacitación que me indicaste era fundamental que tus colaboradores recibieran para un buen arranque de proyecto.  

Listo Tercer si logrado.